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  • iwasangansan1215

コロナ渦で差が出る情報品質

更新日:2022年5月4日

BtoB企業の購買行動は、このコロナ禍で大きく変化しています。


①リモートワークの増加

②買い手側のデジタル領域における情報収集

③営業側の接点の持ち方に変化


特に②は、コロナの影響とは関係なく、ここ数年その傾向が強く言われていました。







買い手側が、最初に接触するのは営業担当者という枠組みが、既に過去のものになり

事実、ある調査では、取引先の変更をした企業の40%が、その変更先を候補に入れた

きっかけが企業Webサイトだと回答、営業担当者の35%を超えたと言います。

(参照:日経 × TECH ACtive 2018年)


つまり、営業マンと接触する前に、自分たちが情報収集する。

ここで、最初にふるいに掛けられる訳ですから、このタッチポイントで掲げる情報が

どう表現されるべきかを最優先に考えなくてはいけないはずなのですが、


日本企業は、自分たちの言葉で説明するのが使命だと感じている傾向が物凄く強い。

この言葉が、最初に接点を持つ人の知識に合わせたものになっていれば良いのですが、

多くは、分かりにくい、長い、ビジュアルがつまんないといった

買い手側のアクセス心理に沿った形に編集されていない事がほとんどです。



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高品質な情報は、低コスト営業マンだ

営業マンの仕事は、概ね顧客ニーズを高め、見極めて、その商品の必要性を説き、説得する事にあります。極論、接点のない人から「これ下さいな」で済めば、それにこした事はありません。

大衆化ワードと紐づけて集客

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